李大钧的＂产业链＂：开放的生意才能做大（上）

跟艺术圈的大多数机构不太一样，李大钧执掌的百雅轩一直致力于艺术的产业化，独立地判断选择艺术家合作，用连锁店的形式经营画廊、选择版画作为突破口，一系列动作让人有些看不懂。对于百雅轩，我们不知道该界定为画廊还是艺术机构，百雅轩自身的业务和模式始终处于变化和探索中，而这些好像是李大钧所希望的。

迈向国际化的第一步

记者：最近在香港刚开了一个分部，这也是您国际化的第一步。您这种国际化的思路什么时候开始出现的呢?

李大钧：我觉得国际化这个词是比较大的，我更多地还是要考虑一个企业的影响力的建设，可以达到什么样的高度，因为艺术是无国界的，我所服务、推广的很多艺术家本身就具有很强的国际性，他们已经通过他的艺术连接了世界，比如吴冠中在美国、日本、东南亚、香港地区的影响很大，他的影响当然是各种原因：一方面是因为展览，一方面也因为有当地的一些收藏爱好者收藏它，这些都是我们面对的一个可能性。我要探讨的是百雅轩发展的可能性，一方面是我们本身机构的成长是不是可以把这种可能性推向国际;另外我的产品、代理艺术家，在我们的努力下是不是可以走向国际。

很大程度上，百雅轩的国际化思路是因为推广艺术家和推广艺术品的需要，一定程度上也是满足社会和市场需求的一部分。

第二，走出去是迟早的事情。因为文化的价值建立在交流上，包括市场、中西交流、南北交流，这种交流使我们的艺术活动变得有意义或者有价值。我觉得中国十年、二十年之后可能就像欧盟一样，全面地融入到世界体系中，所以中国与外界之间的文化交流迟早的事情。

我觉得我所推动企业往前走是融入这个潮流，这个想法应该说很早就有了，现在条件具备了。

记者：为什么选择这个时间、这个点呢?

李大钧：也是赶巧了，倒不是一定在特殊时间怎么样，我最近看到一些媒体的报道因为国内查税、市场萧条的原因很多机构到香港建仓，甚至要在香港打开他们的拍卖市场、画廊市场，我没有这个原因，是自自然然的，早在两三年前开始研究在香港开画廊，正好现在我们找到了一个空间，尤其是我们去年公司重组，接受IDG这些机构投资之后，我们走出去也变得很自然了。

香港是兵家必争之地

记者：我看到一个采访，香港本地画廊主的介绍，现在不只是中国的画廊，很多国外的画廊也进到香港去，香港有什么强大的吸引力?

李大钧：香港这个地方最大的价值在于它在中西南北之间，包括中国和西方，北方和南方的交汇点，它是金融中心、经济中心，其实也是世界上的一个文化市场，包括艺术市场的中心。因为这个城市重要，现在西方往东方来，东方往西方去，作为一个重要的枢纽地带或者作为一个战略要地，肯定是兵家必争，在区域经济层面，他显然是重要的，这个我觉得这个也是一个大势所趋。在这个时间点上东西方同时在行动，我觉得还是因为香港城市自身价值的一个体现。

记者：除了本身地域上是中西南北交汇的战略要地，它本身的制度、文化上有什么其他便利的条件吗?

李大钧：香港这个城市首先是一个开放的城市，它的社会治理很健全，法制建设很完善，包括社会的公共管理体系也很完善，这是这个城市的优势。另外香港这个城市充满活力，不仅本地人口有很强的消费能力，它的旅游人口、会议人口，包括派驻进行工作交流的人群是非常大的，而且它坐落在地缘经济上，它和深圳临近，大陆到香港很方便。

从传播的角度来看，我们在内地和香港开一个画廊，除了成本肯定不一样，它引起社会关注的层面应该说也不一样，显然到香港影响大一些，所以我想它这种综合优势不是一两个点的优势。 百雅轩开始产业化之路

记者：百雅轩一直致力于艺术产业化，您这种想法的出现是从03年开始建立百雅轩就有一种成熟的想法还是开始慢慢逐步清晰的?

李大钧：我觉得是从有想法到逐渐一步步地成熟、完善的过程。我成立百雅轩的时候，应该说还不像今天的艺术品市场这么火爆，03年在非典时期，艺术市场处于低潮，大家都不知道未来怎么样，实际上是出于大的社会消费层面，社会整体文化趋势来判断，认为文化产业、艺术产业未来艺术市场会有很大的空间，这是一种假想。

记者：基于什么判断?

李大钧：这个参照值非常多，首先比如在西方的经济参照体系里，日本、欧洲艺术品收藏还是在一个上升通道里，艺术品越来越多地创了高价，比如凡高、印象派的作品，甚至当代艺术的作品，新千年之后始终反复能听到艺术品很贵的信息。

同时一些艺术和生活接轨很多的企业，比如说宜家进入中国，一下子引起很大的轰动，大家为什么到宜家买东西，是因为它的产品的精致化、艺术化、个性化，有人在寻求高端需求，艺术品层面也是这样，那个时候二玄社的产品为什么很受欢迎?甚至原有的出版业态也在发生变化，高端的纸制品、印刷品、书籍出版越来越朝个性化方向发展，所有这些指向说明什么呢?人们的消费需求从实用性的消费朝着一定的奢侈性、个性化、艺术性的消费方向发展。

我觉得这个趋势应该说一直是上升通道，我作为一个从业者、出版人，我要找的是一个新市场，对传统市场不感兴趣，我下海甚至后来放弃设计、印刷、图书这些行业的原因，主要是因为我不擅长，也不是特别的认为它有前景，艺术品行业我认为它是蓝海，是引领社会需求的一个皇冠上的明珠，金字塔的塔顶那样一个结构下的东西。在研究像马斯洛的《社会需求理论》、高端文化产业，包括艺术产品在未来需求中的位置，我认为艺术产业是有前途的。所以百雅轩的建立、发展，是考虑到我将来从事的是一个有未来的、需求的蓝海产业，并根据这个判断来设计它，在设计的过程中规划比较多，包括一定要建一个可持续发展的循环经济模式，而不仅仅是中介模式，也不是一个被动的销售模式，它必须可持续、有模式，所以在这个思路下百雅轩成立之初就有总部，同时有一个基地，这两部分是同时产生的。

基地在当时主要是做复制品、画框、装裱这些艺术服务，我们叫它基地，所销售的产品是这个公司能够自己生产的，这个机构到现在看来这种特点也是这样的：我们不仅有艺术家代理的作品，也有我们公司自产自销的作品，它是在一个产业链的模式下发展起来的，一开始都是既有制作加工，也有销售，朝着推广和传播企业的方向发展，再到企业价值打造的阶段，这个链条是越来越拉长的过程。 记者：当初为什么开始选择的是产业化这条路呢?

李大钧：我对产业有兴趣。我是北师大毕业生，大学毕业有过留校的经历，做了八年多的文化编辑，包括一些高端出版项目，我接触的学者、作者应该都是中国顶级的。首先我对学术这个事情不神秘，比如早年交往的钟敬文先生、吴冠中先生、黄苗子先生都是大家，我跟他们是熟人，从来没把学术顶礼膜拜或者觉得有距离感，因为我认为很大程度上学术对于一个企业而言，就是实践。企业是以他的产品、销售、开发的方式介入学术的，而且我认为学术的工作是在社会层面，已经有很多专家在承担，我们完全可以和高水平的作者、学者来合作来搞学术性质的工作。

但是对于企业而言必须有自己的价值，其实我反复研究的和这些年所推进的是如何打造出一个有自己的独立价值的百雅轩或者我们的特点、优点、特长是什么?这是我考虑的，企业经营者考虑的问题，我不认为我是一个个体，我个人的力量有限，我必须建立企业。

我是一个项目的组织者、企业的发起者，但我不是个体，恰恰这个企业的特点，要求我把各种力量整合在一起，变成一种综合性的力量，我必须用产业链，这个是我自己的理想。当然在我们之外有很多个体性，有很多高端性的企业，人家做得也很好，那是适合他们的。

记者：在您之前有没有在艺术市场上产业化的一些尝试?

李大钧：我曾经很认真地研究过二玄社的模式，了解二玄社的背景和产品，后来我发现正当我学习二玄社的时候，二玄社已经走向了衰落，原来和台北故宫做复制品的模式已经衰落，我用一些我能够看得到的画廊、艺术机构的案例做比较，当我越了解他们的时候，我越发现我要的也不是他们的模式，我参照过的企业模型比如宜家、LV、爱马仕这些品牌，也研究过中国的出版业、国际出版业的发展模式，我没有只在艺术圈里去找参照模型，参照体系很宽泛。

实际上我也很欣赏、崇拜乔布斯、比尔盖茨这样的人，就是有创意、有创新型的这种领袖。我把百雅轩理解为是文化创意企业，创意企业和文化企业，在这两个词之下才是艺术机构或者是画廊。说实话我对我是不是一个画廊或艺术机构不感兴趣，当然现在的业态大家承认了它是画廊，是因为它做的事的结果，从我本来的定义上来讲，我更希望百雅轩就是一个文化创意企业，探索新经济模型、产业模式，这是我的追求。我的思想和思维方式是天马行空的，我是一个自由思想派，没有框框，框框比较少。我一直觉得要探索一种企业发展规律，包括我自身从下海，在大的市场和社会的运动潮流中找自身定位的问题，我跨出的步子很快，我是学历史专业，后来搞文字工作，又跨界到旅游、休闲、设计、广告、出版、传媒，包括现在应该说不知不觉中到了一个艺术推广人的工作，我觉得这个很大层面上对我来说都是跨界的，所以对于我和百雅轩的定位，我不想确定我到底是一个什么身份，倒是更多的是一个从业者或探索者的身份，现在百雅轩还在变。 探索适合百雅轩的模式

记者：我看到百雅轩在经营模式上的探索可能更多一点，选择版画、做连锁画廊、开发版权产品等等，在不断地探索艺术与产业结合的可能性。

李大钧：其实，现在我们熟知的很多包括一些规模性的企业，都是野蛮生长出来的，这是中国自由经济、市场经济发展以来的一个成果，具体该怎么做没人能说得清楚，这些都是随着社会、市场的发展在逐步地成型，甚至已经成型的企业还要变化，所以我从我的概念里面，我肯定要去探索一种适合我和百雅轩发展的一个行当，这是一点。

再一个在我的心态里，我所理解的任何产业、工作没有高低贵贱之分，我也不认为做艺术就是高雅的，很多基层的工作就是低端的，社会三百六十行之所以存在是因为他们有价值，社会定了这个行业的价值，每个企业在这个行业中找到了自己的价值，倒是我们在艺术行业、文化产业里始终找不到价值，这就是这个行业没有大企业的原因。

我到温州去考察、观摩，他们的产品细分到只是做一个钮扣，或者是一个缝纫针，可能占有市场某一个行业50%以上的份额。所以在我的心里，我对百雅轩所从事的任何可能性的项目探索、产业实践都是没有高低贵贱之分，尤其在艺术产业里相互支撑、相互作用，相互关联的产业链可以怎么样来细分和确定细分市场化的价值，我觉得目前都在路上。

中国可能出现世界级的画框企业、印刷企业、艺术互联网企业、画廊、出版商，因为中国的市场太大，而且它是后发力的经济，只要某一个企业解决了一种模式、一种模型它就可以发展，而且每一个企业都有可能从一个点生发到一条线甚至一个链条。

这些年我们企业所做的事情，从目前的业态，大家普遍把我们认为是一个综合性的艺术机构，有媒体说我们全产业链的艺术机构，当然我不可能是全产业链，但是我的链条比较长，我们涉及和很多企业的合作，这个已经是我们的趋势。百雅轩从连锁画廊到总部经济，到产业基地，到传媒、出版这些业务上的拓展，导致他感觉是一个比较全的，实际上在每个点上都是很小的，都有很大的成长空间。

选择艺术家

记者：您刚刚成立百雅轩的时候首先是作为一个艺术推广机构，您怎么选择艺术家?

李大钧：我第一个合作的艺术家就是吴冠中先生。因为在我眼里和我实际的接触，吴冠中就是一个艺术家，也就自然地成为了我的最重要的合作艺术家，甚至是我的标准。因为这个人太伟大，所以对我来说形成了百雅轩的一个基础或者我的一个参照系统，所以我们近期搞了吴冠中师生作品展座谈会，吴冠中先生好几个学生不约而同地说百雅轩的开口奶吃得好，这是我的判断也是我的选择，更多的应该说我的机遇。

应该说这一点是我的感恩，所以在吴先生之后我们逐渐与罗尔纯、黄苗子先生合作，到现在我们接触到的越来越多的艺术家，王怀庆、尚扬、许江、罗中立，现在的祝大年、张光宇、吴大羽，包括合作的艺术家陈丹青、徐冰等当代艺术越来越多了，他们基本上还是有一个纽带式的线索，其实百雅轩没有特别刻意必须要和多少艺术家合作或者必须要拿下谁，基本上是自然而然的事情。

我们建立了一些经营条件，现在是用我的经营条件和我的经营理念和艺术家合作。

记者：艺术家跟机构合作是双向的一个选择，艺术家为什么要跟你合作?你本身要具有一些东西才会跟你合作?还有就是你怎么维持跟艺术家的合作?

李大钧：在我们与艺术家合作的过程中，我始终觉得一种在缘分，另外一种在方法。缘分当然是双方的机缘，甚至还有第三种力量的推动，没有无缘无故的合作;第二种在方法，方法是多种多样，比如我和吴冠中、罗尔纯先生，现在签约了张光宇、吴大羽这些大师艺术家确实是独家的，也是因为彼此信任的结果，强扭的瓜不甜，一定是因为解决了很多问题之后才形成了双方的深度合作，也没有一开始把一个合作建立在所谓的合同协议之下，进行双方的约束，我不看好这种，我觉得这是艺术合作、市场合作的一个规律。

记者：现在艺术机构或者是画廊、机构也多了，艺术家资源显得相对来说单薄了，特别是优质艺术家的资源，这就出现了争夺优质或者有潜质艺术家的局面。

李大钧：百雅轩这么多年，应该说没和别的机构争一个艺术家，比如罗尔纯先生谁跟他合作呢?谁都没有跟他合作，我才跟他合作的，我跟吴冠中先生合作的时候也没有机构跟他合作，今天我和张光宇先生、吴大羽先生、祝大年先生的合作，也是因为没有机构跟他们合作。 记者：你选择艺术家的标准是什么?

李大钧：这里面有我个人自身的判断，说得不客气一点是我和艺术家在一个高处、绝处握手的过程，因为越到山顶人越少，你在山顶见到的人也肯定少，在高处碰到也就比较珍惜。

我个人认为是这样，我们也没有很轻率地和某一个艺术家进行合作，总是慎之又慎，而且经常劝对方还是保持点儿距离。

记者：为什么?

李大钧：我认为，机构也好，人与人之间也好，机构和艺术家也好，只有保持距离才安全，只有在彼此的价值发现中所建立起来的合作才是真实的。我合作的很多艺术大师是因为其他艺术机构不跟他合作，我找了他们，可以说没有一个艺术家是从别的机构抢来的，相反如果有的艺术家要找我，我首先要询问他是不是有别的机会在合作，如果他和别的机构有合作关系，我肯定要尊重这种关系，我不会去打破他和机构之间原本的关系，我不会干这种事情。

可能在中国当下的艺术环境里，不是说我有什么标准，是我们串联了一个艺术家的名单之后，现在人们认为百雅轩推的艺术家是有一个标准，每个机构都会说我要找中国最好的艺术家，这句话已经没有价值了，因为在他眼里情人都是西施，但是好和不好社会评价。

所以，我的标准很难捉摸，做了才知道，到现在很大程度上它的价值判断，是因为我汇集各方信息所做出的很多独立性的判断，所以我很难拿标准示人，我希望我们的艺术家是经得起历史检验、高水平、高品质的艺术家。

记者：您从最初的总部、基地的建立，怎样一步步走到目前产业链?

李大钧：基地本身就是第一步，开画廊是第二步，做展览就是第三步，百雅轩成立到现在可能有超过几十个展览了，而且很多展览是和各大美术机构合作的展览，尽管很多展览现在已经没有我的名字了，我是推动者、幕后的身份，实际上在我们的每次活动中，应该说我们的执行能力、策划能力都得到了锻炼，我们集结的人脉，很多是顺着活动做起来的。虽然我不做出版社，百雅轩这些年和艺术家合作的主动出版的画册是一个很大的量，我简单统计差不多有几十种。五十个展览，几十种画册，这些活动集结了人脉和关系，客户就自自然然的了。

将画廊变成连锁店雅昌艺术网：另外一个问题，连锁的方式您当时是怎么考虑的?

李大钧：连锁画廊其实也不是一个新型的模式，这是连锁店在画廊业的一个再现。我希望我们能够构建出一个可复制的画廊管理经营模式，我觉得画廊就是一个机构的窗口，它既展示作品，又连接客户，同时也是一个人才培养、企业品牌传播的地方，我这些年开始探索画廊连锁化的可能性，开一个店赚一点钱，开两个店再赚一点钱，如果变成十个甚至一百个的时候就很大了。

记者：艺术连锁店可能跟其他行业的连锁店有所不同，有没有自己本身的特点?

李大钧：艺术产业的连锁店确实与其他有所不同，画廊业如果开连锁也一定有画廊业的连锁性的规律，问题是这个规律我们是不是认识它、了解它、驾驭它、适应它，我认为我目前的连锁画廊，现在已经开的这几家来看结果是好的。因为我们有很多适合连锁画廊的作品这里展示，另外我们连锁画廊之间也是不同的，结合当地地域特点或者经营者的特点，在一种共同性和差异性之间寻求平衡点就是连锁画廊的可能性，我们现在的连锁画廊北京两家、上海两家，香港一家，我们开得很顺畅，而且上海画廊我们进驻五年了，现在开了第二家，开业也是盈利的，而且我也没费什么事。

雅昌艺术网：在艺术行业内部，艺术家和藏家资源可能是最重要的，连锁化的模式怎么平衡艺术家跟藏家的关系?

李大钧：我所面对的客户群是一个综合性的客户群，我从来没有把艺术当成一个私密化的活动，艺术家的创作是个体性的，私密性的，这个是艺术家的价值，企业的经营应该是公开化的，应该寻求开放性，只有这样的生意才能做大，我是在中国画廊界很少的老板不怎么卖画的人。

我们的团队、员工、商店、门店画廊在卖画，因为我觉得一个企业的价值在于它为社会提供优质产品，解决社会需求的能力怎么样，如果我的产品是物有所值、价廉物美，我提出的艺术活动打动人心，我的经营就会顺畅，在这个前提下最好大家比较价格，公布信息，这样我才没有负担。